用心去經(jīng)營商品

供貨商是上游，零售業(yè)是中游，消費者是下游，由三方面完成銷售行為。供貨商絕對不是將商品送到零售商（通路）就算完成了銷售，而且還要到下游，并使消費者滿意才算銷售行為完整。我們將如何去面對消費者呢？

營銷是一種文明的商業(yè)技巧。營銷是用心去經(jīng)營，營銷是將心比心，營銷是心戰(zhàn)。無論是經(jīng)營商品還是經(jīng)營通路，都要給予它生命力，傳給消費者。營銷是以消費者心理為出發(fā)點的，我的產(chǎn)品的定位、魅力、扮演的角色是什么？都要了解清楚，從內(nèi)心世界去改變消費者的習慣，讓它慢慢偏向自己企業(yè)的產(chǎn)品，成為一種新的消費定勢，這樣企業(yè)才能夠立于不敗之地。

過去說“商戰(zhàn)”，現(xiàn)在我要說的是同行要多聯(lián)系，因為我們真正的對象不是同行，而是消費群。不是把對方打垮了就占有了市場，在價格、品質(zhì)等方面做文章是下策。而真正要做的是研發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要變。資訊的發(fā)達，文化的普及，消費者知識面越來越廣。供應商要了解消費者需求什么？由需求出發(fā)選擇正確商品生產(chǎn)，這就要求在開始設計這種商品時，就要做出正確的判斷。

消費者的需求可以歸納綜合為：本能的需求和社會的需求。這兩種需求中又可分為顯現(xiàn)需求和潛在需求。顯現(xiàn)需求是很明白的，比如餓了就要吃，冷了就要穿衣。潛在需求是尚未被喚醒的本能需求和社會需求。所以聰明的生產(chǎn)商就應該用心去經(jīng)營，使消費者潛在需求變成顯現(xiàn)需求，要時時刻刻、隨時想到消費者，將心比心，把自己放在消費者的地位，慢慢你會發(fā)現(xiàn)消費者的需求是有規(guī)律性的。消費者的需求是無限延伸的，消費者的消費規(guī)律也是可誘導性的。

我們還要去了解消費者的購買動機，即消費者的需求欲望，進行購買活動的動力。商品好不好，消費者自己會打分，消費者需求，動機了解，還有十分留給消費者去評價，然后我們才來說是不是完成了百分之百的銷售行為。如果是完成了百分百，很自然地消費者就慢慢偏向這個牌子，這個時候要做些調(diào)查和研發(fā)，再創(chuàng)造出新產(chǎn)品，使營銷行為不斷地持續(xù)下去，給企業(yè)帶來無形資產(chǎn)。

消費者購買習慣分定勢和非定勢。定勢可以改變，不定勢的又要用心去經(jīng)營。這種不定勢消費群可分為：隨機型、突發(fā)型、情感型、授命型。我們促銷員、營業(yè)員就要利用消費者心理，引導消費者，使他們還想來消費。