牽手中藥品牌做大流通巨大價值

竇新強：如果不重視文化對中藥產(chǎn)品銷售的影響，就會丟失一些潛在的或現(xiàn)實的機會。

中藥在零售終端的地位不容忽視

中國的醫(yī)藥零售終端與西方發(fā)達國家有一個很大的不同，就是在銷售的品種和所得的收入中，中醫(yī)藥產(chǎn)品占很大比例。由于中藥產(chǎn)品同質(zhì)化程度低，知識產(chǎn)權(quán)保護程度高，對企業(yè)的利潤貢獻也大。如果不重視文化對中藥產(chǎn)品銷售的影響，就會影響企業(yè)決策時的前瞻能力，丟失一些潛在的或現(xiàn)實的機會，進而減小客流，最終影響到企業(yè)的競爭力。

如何把重視中醫(yī)藥文化的理念落實在具體工作上呢？我認為可以積極地與優(yōu)質(zhì)的中藥品牌企業(yè)進行密切的合作，比如同仁堂，比如紫光古漢。尤其是在一個好品牌的市場導入期就開始合作的話，效果更好。

在湖南的醫(yī)藥流通領(lǐng)域，有一個不同于全國任何地區(qū)的獨特現(xiàn)象：幾個最大的流通企業(yè)的“單品銷售第一名”連續(xù)幾年被同一個產(chǎn)品占據(jù)著，它不是三資企業(yè)（如楊森、史克）的產(chǎn)品，也不是國內(nèi)最知名的廣告企業(yè)（如哈藥）的產(chǎn)品，而是中藥OTC產(chǎn)品古漢養(yǎng)生精。

為什么會出現(xiàn)這一現(xiàn)象呢？根本原因在于古漢養(yǎng)生精深厚的歷史文化背景。古漢養(yǎng)生精是依據(jù)1972年馬王堆漢代古墓出土的《五十二病方》中的《養(yǎng)生方》，經(jīng)湖南中醫(yī)研究院的幾位老教授科學組方研發(fā)的。自1986年上市以來就一直受到湖南廣大消費者的喜愛與追捧。這使得其20年來積累了大量忠實的消費者，而且這個消費群體還在持續(xù)增長。這就是典型的以文化理念帶動終端銷售的例子。

中醫(yī)藥體系存在巨大的營銷價值

中醫(yī)藥崛起是一個巨大而復雜的系統(tǒng)工程。自古以來，人類為了生存與發(fā)展，在與疾病斗爭的過程中進行了一系列尋醫(yī)求藥活動，一些寶貴經(jīng)驗通過不斷提煉、升華，言傳身教，逐步形成了傳統(tǒng)的中醫(yī)學體系。

中醫(yī)藥學既是一個操作性很強的治病、養(yǎng)生的醫(yī)學體系，又是一種具有鮮明特色和豐富內(nèi)涵的人文文化。在現(xiàn)代醫(yī)學高度發(fā)達的今天，中醫(yī)藥體系存在的價值和意義何在？我們是否還有必要投入巨大人力物力去振興它呢？

答案是肯定的。首先，中醫(yī)辯證施治，強調(diào)因人、因時、因地制宜，復方應(yīng)用，隨證加減，是一種完整的醫(yī)學模式；其次，中醫(yī)藥的古老外殼下其實包含著先進理念和哲理，如天人合一的整體觀、陰陽協(xié)調(diào)的辯證論、五行生克的系統(tǒng)論、以表知里的認識論等，對增進人類健康事業(yè)有長遠的借鑒意義；第三，中藥經(jīng)典方劑是經(jīng)長期、大量臨床實踐篩選、驗證而產(chǎn)生的，療效確切，有很大的實際應(yīng)用價值；第四，中醫(yī)強調(diào)整體和標本兼治，中藥方劑擁有多向調(diào)節(jié)作用等優(yōu)勢，能達到調(diào)動機體內(nèi)因、調(diào)整機體平衡、祛病養(yǎng)生的作用，是現(xiàn)代醫(yī)學的必要補充。

要從文化的角度考慮營銷傳播問題

中醫(yī)藥建立在我國幾千年傳統(tǒng)文化與哲學思想的基礎(chǔ)之上，難以用簡單的語言來表述其豐富涵義，這給營銷傳播帶來了很大的困難，所以我們必須下決心從文化的高度來有效地解決中醫(yī)藥的營銷傳播問題。

首先，要廣泛地普及宣傳中醫(yī)藥，培養(yǎng)消費者對中醫(yī)藥文化的認同感；其次，要結(jié)合產(chǎn)品的獨特價值與中醫(yī)藥文化，來研發(fā)與生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并進行以中醫(yī)藥文化為依托的營銷傳播；第三，要結(jié)合現(xiàn)代營銷理論與方法，利用現(xiàn)代媒體廣泛傳播，使更多消費者更易于識別、認同、記憶，從而產(chǎn)生忠誠，為中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)崛起鋪平道路。