OTC代表怎樣做好店員培訓(xùn)

對(duì)于處方藥而言，雖然其最終使用者是患者，但消費(fèi)行為的決策者卻是有處方權(quán)的醫(yī)生。OTC產(chǎn)品就不同了，其使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者往往是統(tǒng)一的。但是，在患者購(gòu)買(mǎi)藥品的過(guò)程中，藥店店員所起的作用卻不容忽視。一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)消費(fèi)者去藥店買(mǎi)藥時(shí)只能夠描述自己的病癥，卻不知道應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)什么藥品；有些消費(fèi)者雖然知道購(gòu)買(mǎi)哪類藥品，但對(duì)具體的藥品品類卻缺乏足夠的了解。據(jù)中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)與一家市場(chǎng)研究公司合作進(jìn)行的“藥店店員導(dǎo)購(gòu)行為研究調(diào)查”結(jié)果顯示，超過(guò)70%的消費(fèi)者，其購(gòu)藥活動(dòng)會(huì)受到藥店店員導(dǎo)購(gòu)行為的影響。因此，做好藥店店員培訓(xùn)就成了OTC代表非常重要的工作。

面對(duì)日益精明的消費(fèi)者，任何店員都不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品，更何況產(chǎn)品是關(guān)乎人命的藥品。因此，OTC代表首先應(yīng)該明白，只有讓店員了解自己的產(chǎn)品，尤其了解本公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比較所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，給他們一個(gè)推薦的理由，他們才有可能向顧客推薦。

如何讓店員了解自己的產(chǎn)品呢？首先，OTC代表自己應(yīng)該是一名知識(shí)型的醫(yī)藥代表，空洞地只會(huì)一味說(shuō)好是沒(méi)有用的，店員真正關(guān)心的是產(chǎn)品的療效、副作用和價(jià)格等實(shí)際問(wèn)題。但是，如果介紹時(shí)單純照搬產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)資料，向給醫(yī)生介紹產(chǎn)品那樣大談產(chǎn)品的藥理學(xué)和藥代動(dòng)力學(xué)等過(guò)于專業(yè)的知識(shí)，效果也未必好。因?yàn)榇蠖鄶?shù)店員與醫(yī)生相比，缺乏專業(yè)背景。因此，能將過(guò)于專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化成通俗易懂的語(yǔ)言，是OTC代表必備的技巧。對(duì)OTC代表來(lái)說(shuō)，無(wú)論是通過(guò)單獨(dú)交流還是產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)，都應(yīng)該達(dá)到三個(gè)目標(biāo)：與店員建立良好的關(guān)系、讓店員充分了解自己的產(chǎn)品、讓自己的產(chǎn)品成為店員的“第一推薦產(chǎn)品”。

還有一點(diǎn)值得注意的是，除了一些特意舉辦的促銷活動(dòng)外，平時(shí)OTC代表的工作是培訓(xùn)店員，而不是直接培訓(xùn)消費(fèi)者。經(jīng)常有一些OTC代表見(jiàn)到有顧客購(gòu)買(mǎi)藥品，馬上沖上去，“親自”推銷自己的產(chǎn)品。要知道，這種“越俎代庖”的行為很容易引起店員的反感，使先前的努力全部付之東流。